Dans le cadre de la cession d’entreprise, la négociation du prix peut s’avérer complexe en raison de la divergence d’intérêts entre le vendeur et l’acquéreur. Pour faciliter un accord et rapprocher les attentes des parties, la clause d’earn-out peut être mise en place. Ce mécanisme consiste à verser un complément de prix à l’avenir, en fonction des résultats futurs de l’entreprise.
La clause d’earn-out : un mécanisme pour aligner les intérêts du vendeur et de l’acquéreur
Alors que le vendeur cherche naturellement à maximiser le produit de la cession de son entreprise, l’acquéreur aura tendance à négocier ce montant à la baisse, en tenant compte des risques associés à l’opération. Le complément de prix ou « earn-out » constitue une sécurité et favorise l’atteinte d’un consensus entre les deux parties.
En conséquence, le prix de vente est généralement structuré en deux composantes distinctes :
- une part fixe qui représente la valeur intrinsèque de l’entreprise au moment de la signature du contrat et est versée comptant ;
- un montant variable conditionné à la réalisation de performances futures spécifiques de l’organisation (par exemple l’atteinte d’un certain EBE). En permettant d’ajuster le prix en fonction de ses résultats effectifs après la transaction, l’earn-out limite le risque pris par l’acheteur.
Les conditions de validité juridique de la clause d’earn-out
La mise en place d’une clause relative au complément de prix nécessite une attention particulière aux conditions de sa validité juridique.
- Le critère choisi pour déterminer son montant doit être objectif, mesurable et vérifiable. Tout facteur basé sur des éléments subjectifs ou arbitraires pourrait entraîner la nullité de la clause.
- La méthode de calcul et l’agrégat utilisés doivent être clairement définis dans le contrat et conformes aux pratiques comptables et juridiques en vigueur.
- La clause d’earn-out doit être établie en français et respecter les dispositions du droit français.
Il est recommandé de faire appel à un expert indépendant spécialisé en évaluation d’entreprise et cession pour rédiger la clause, mais également pour superviser le processus de calcul et assurer la transparence du mécanisme.
La définition précise des rôles et responsabilités des parties prenantes est essentielle pour garantir la réussite de la transaction. Le vendeur peut être amené à continuer à exercer certaines fonctions au sein de l’entreprise cédée pendant la période du complément de prix, afin d’assister l’acquéreur dans la réalisation des objectifs de performance fixés. La durée de cet accompagnement doit être définie suivant les besoins spécifiques de l’entreprise et des compétences du cédant.
Les avantages et inconvénients du complément de prix
Les plus
La clause d’earn-out présente plusieurs avantages :
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- D’une part, l’acheteur répartit le paiement du prix de cession sur une période plus longue, ce qui lui permet de mieux gérer sa trésorerie et de réduire le risque financier si les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes.
- D’autre part, elle sécurise le vendeur, qui a l’assurance de percevoir une certaine somme dès le closing, et peut espérer un prix final plus élevé si l’entreprise atteint les objectifs de performance fixés dans la clause.
Les moins
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- La détermination du montant du earn-out et des modalités de son versement peut s’avérer complexe. Il peut même devenir source de litiges entre l’acquéreur et le vendeur si les conditions ne sont pas clairement définies ou si le calcul du complément de prix est sujet à interprétation.
- Enfin, sa mise en œuvre requiert un suivi rigoureux des indicateurs de performance et une communication transparente entre les parties, ce qui n’est pas toujours évident.
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