Une levée de fonds est nécessaire pour financer la croissance d’une entreprise, mais elle n’est pas dépourvue de risques. Savoir négocier est par conséquent indispensable pour se protéger au mieux contre les aléas susceptibles de survenir pendant toute la durée de l’investissement.
Maîtriser les négociations avec les bons partenaires
Trouver les bons investisseurs est la première étape clé de la démarche. Ces derniers doivent fournir à la fois des liquidités et un soutien, et avec qui l’entrepreneur partage des affinités. Il est également important de nommer un investisseur principal (ou « lead »), généralement le plus gros apporteur, qui sera le chef de file des négociations pour le compte de l’ensemble.
Engager les discussions aussi tôt que possible en s’appuyant sur le Term Sheet. Il s’agit du récapitulatif des conditions de l’accord, incluant les aspects financiers (valorisation de l’entreprise, pourcentage de parts cédées, etc.) et légaux (les clauses du pacte d’associés). Il doit être concis, et restreint les demandes d’ajouts de droits par les investisseurs.
Lors d’une levée de fonds, la conduite d’un audit est une pratique courant. En cas d’identification d’un risque, qu’il soit d’ordre juridique, fiscal, ou social, l’investisseur peut soit se retirer (« deal breaker »), soit exploiter ce risque pour exercer une pression sur le dirigeant de l’entreprise afin de réduire la valorisation et par extension, le montant du ticket d’entrée. Une rédaction soignée des contrats de travail s’impose, ainsi qu’une négociation efficace des accords avec les clients et les fournisseurs.
Sécuriser le contrôle de l’entreprise
Il est important de veiller à ce que la majeure partie du capital social soit aux mains des opérationnels pour éviter la présence d’associés passifs (sleeping partners), une situation qui pourrait rebuter les investisseurs potentiels. Leur retrait rapide est vivement conseillé, notamment en cédant des actions à un prix modeste à ces opérationnels, afin que la détention de titres soit légitime pour ceux qui sont réellement impliqués dans l’activité quotidienne.
L’entreprise doit s’assurer d’avoir la propriété intellectuelle de ses marques, logiciels et applications, code source, etc. En effet, ces actifs immatériels sont constitutifs de sa valeur. Or, ils appartiennent parfois à leurs créateurs. Un acte de cession gratuit doit par conséquent être établi en faveur de la société. L’accompagnement d’un avocat spécialisé en propriété intellectuelle est conseillé pour élaborer la documentation nécessaire.
Le dirigeant doit penser à long terme et préserver sa flexibilité pour les prochaines étapes de développement de votre entreprise. Cela implique d’anticiper les tours de table futurs dès la négociation de l’actuelle, en évitant d’accorder un pouvoir excessif aux investisseurs. En effet, ceux-ci peuvent restreindre la capacité de la société à lever des fonds ultérieurement. Cette précaution est particulièrement importante en série A, où il est prudent de ne pas céder plus de 25 % du capital afin de garantir l’équilibre entre l’apport de fonds et l’autonomie de la gestion.
Négocier les clauses sensibles du pacte d’associés
Dans cet esprit, certaines clauses sensibles du pacte d’associés méritent une attention particulière, par exemple le droit de retrait. Il peut octroyer à l’investisseur le pouvoir de se désengager de la société en obligeant son dirigeant à racheter ses actions, même pour un manquement mineur au pacte. Si ce dernier n’est pas en mesure de les acquérir, faute de trésorerie suffisante, l’investisseur mécontent peut le contraindre à vendre l’intégralité de la société. Il est vital de négocier des conditions équitables qui préservent l’équilibre des forces, protégeant le dirigeant et en maintenant un contrôle adéquat sur son affaire.
Se faire accompagner par un tiers de confiance comme un cabinet spécialisé en cession d’entreprise donne accès à une expertise et à une objectivité indispensables au succès de l’opération. Son soutien permet au patron de mieux comprendre les implications de chaque option et de prendre des décisions stratégiques en toute connaissance de cause. Grâce à ses conseils impartiaux et à une défense efficace de ses intérêts, l’entrepreneur évite les pièges et les erreurs coûteuses.