Lors de la vente d’une société, le cédant comme les candidats à l’achat vont chacun s’efforcer de défendre ses intérêts pendant les négociations. Des compromis devront être trouvés pour le bon déroulement et le succès de l’opération. Retrouvez dans cet article cinq recommandations simples pour bien négocier.
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Bien sélectionner les informations à partager
En général, les acheteurs vont chercher le plus de renseignements pour avoir une idée plus ou moins précise de ces dans quoi ils vont s’engager. La meilleure solution consiste à ne pas leur fournir toutes les informations en une seule fois ou dès les premiers échanges. L’astuce est de les dévoiler peu à peu et uniquement aux candidats que vous jugerez sérieux et motivés. Il est aussi conseillé de leur faire signer un engagement de confidentialité.
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Garder les prix pour plus tard
Dans le processus de vente d’une entreprise, la question du prix est un élément délicat. L’aborder d’emblée lors des premières discussions peut faire reculer les futurs acquéreurs, surtout s’ils considèrent que le montant est élevé. Vous risquez de réduire notablement votre marge de manœuvre de marchandage. Il est préférable de ne l’évoquer qu’avec des candidats que vous jugerez fiables. Mais vous pouvez aussi demander aux acheteurs de présenter une offre et vous mènerez les négociations à partir de leurs propositions.
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S’assurer de pouvoir être payé
Dans la mesure du possible, il est préférable de ne pas se laisser tenter par l’earn-out (complément de prix). Certains acquéreurs peuvent vous proposer de s’acquitter une partie du prix suivant les résultats ultérieurs. Afin d’éviter les désagréments qui peuvent découler d’un retard de paiement ou d’un règlement par paliers, demander une garantie à l’acheteur ou à une banque est recommandé.
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Ne pas négliger la GAP
La Garantie d’Actif et de Passif (GAP) obligera le cédant à indemniser l’acquéreur en cas d’apparition de soucis une fois la transaction effectuée. En principe, le vendeur devra signer une garantie « classique » relative aux risques présents ou éventuels. Dans ce cas, est préférable de ne pas s’impliquer pour la période qui suit la cession, mais uniquement sur les incidents passés ou qui peuvent résulter de votre responsabilité.
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Étudier différentes offres
Il serait imprudent de ne considérer qu’un seul candidat parmi les offres que vous aurez reçues. Il ne faut pas non plus privilégier les connaissances, cela peut réserver de mauvaises surprises ultérieures. Par précaution, analysez les propositions, vérifiez leur pertinence et les motivations des prétendants. De ce fait, vous pourrez aussi faire jouer la concurrence.
Compte tenu du caractère complexe des négociations, vous pouvez les confier à un cabinet de conseil M & A qui les mènera à votre place et sécurisera l’opération.