Un net écart sur la durée de vie selon la nature des contrats
De manière surprenante, les contrats d’un mois renouvelables affichent une durée de vie moyenne remarquablement longue de 20 ans, soit quatre fois plus que les contrats de 5 ans qui respectent généralement l’échéance initiale convenue. En revanche, les contrats de 2 à 5 ans sont associés à une durée de vie moyenne limitée à 5 ans et à une probabilité de renouvellement pour la même durée de seulement 50 %. Il en résulte un taux de churn annuel de l’ordre de 12 % à 20 %.
Deux facteurs principaux peuvent influencer la décision d’un client de renouveler ou non un contrat qui arrive à expiration :
- Organiser un appel d’offres lui permet de comparer différentes solutions et obtenir les meilleurs prix et conditions. Cela peut entraîner une perte de clients, même si ces derniers étaient satisfaits du service du fournisseur actuel.
- À l’inverse, les réticences à s’engager avec un autre éditeur inconnu peuvent motiver les clients à reconduire le contrat actuel, qu’ils en soient ou non satisfaits.
La flexibilité, un atout majeur des contrats sans engagement
De l’autre côté, le taux de churn des contrats sans engagement est remarquablement bas, s’établissant à seulement 5 % par an. Cette faible attrition témoigne de l’appréciation des clients pour la flexibilité offerte par ce type de contrat.
La possibilité de résilier le contrat sans pénalité à la fin de l’année suivante, tout en conservant l’accès au logiciel tant qu’ils sont satisfaits, les encourage à poursuivre leur collaboration avec l’entreprise et favorise la reconduite automatique des contrats.
Ce facteur contribue à une valorisation supérieure des entreprises spécialisées dans les solutions SaaS par rapport aux éditeurs de logiciels traditionnels qui fonctionnent selon un système de licences.