Une personne, physique ou morale, qui projette d’acquérir une entreprise va tenir compte de différents critères pour conforter sa décision, en plus du prix proposé. Voilà pourquoi les cédants devront porter une attention particulière aux attentes des repreneurs potentiels, et aux éventuelles contraintes auxquelles ces derniers doivent faire face.
Les paramètres considérés par les acquéreurs
Les personnes qui recherchent une société à racheter tiendront bien entendu compte du prix et des critères de valorisation d’entreprise utilisés pour l’évaluation de la structure. Mais ils vont aussi considérer d’autres paramètres qui influeront leur décision de se lancer ou pas. De façon générale, ils vont se pencher sur :
- le développement et les performances financières,
- les compétences et les ressources y compris les outils technologiques, en place ou à renforcer,
- les moteurs de croissance et les instruments qui aident à créer de la valeur,
- les possibilités de progrès de la structure,
- la régularité des profits,
- la solidité et la fiabilité du modèle opérationnel appliqué.
Par ailleurs, ils se concentreront également sur l’analyse des données (financière, juridique, sociale, commerciale, managériale, outils de production…) de leur cible. Ils examineront le marché dans lequel elle évolue et les opportunités qu’elle peut saisir.
Dans certains cas, il peut aussi être intéressant d’étudier les critères de refus afin d’évaluer la manière dont les acheteurs vont valoriser leur cible.
Compte tenu de la complexité actuelle de l’environnement macro-économique et du renforcement des réglementations liées aux financements, les candidats à l’acquisition tiennent à avoir le maximum d’informations et d’éléments à leur portée pour bien réfléchir sur leur projet.
Créer de la valeur pour la société à vendre
Afin de multiplier les chances de cession d’une organisation, il faudra prendre les mesures nécessaires pour attirer l’attention et susciter l’intérêt des acheteurs potentiels. L’optimisation de la valeur de la structure cible représente l’un des moyens à privilégier dans cette optique.
Les cabinets de conseil en cession d’entreprise proposent un accompagnement personnalisé pour les projets dans ce cadre. Ils peuvent s’occuper de la maximisation de la valeur des sociétés à vendre. En fonction des spécificités des cas qui leur sont proposés, ils peuvent opter entre autres pour :
- l’amélioration du business model,
- l’embauche de managers,
- la hausse des tarifs,
- l’ouverture des activités à l’international,
- etc
Les process choisis et les méthodologies appliquées varient suivant les caractéristiques des entreprises à vendre. Le but étant de présenter des perspectives de développement et des projets pour booster la croissance qui peuvent inciter les repreneurs potentiels à soumettre une offre. Quoi qu’il en soit, cette stratégie basée sur la création de valeur a déjà fait ses preuves dans de nombreuses opérations.