Les enjeux de la négociation
La négociation de la lettre d’intention s’inscrit dans un rapport de force entre l’entreprise et les apporteurs de capitaux. Chaque partie cherche à maximiser ses avantages et à minimiser ses risques.
Pour la cible, l’objectif est d’obtenir une valorisation juste reflétant son potentiel de croissance, tout en préservant une dilution du capital raisonnable.
Les fondateurs doivent également veiller à conserver une influence suffisante au sein de la société et à se prémunir contre des clauses défavorables qui pourraient limiter leur liberté d’action.
Dans certains cas, il peut s’avérer pertinent de mener des discussions simultanées avec plusieurs partenaires financiers.
Comparable à une approche « multi-offres » dans le domaine immobilier, cette stratégie permet à la société émettrice de susciter l’émulation entre les investisseurs et de bénéficier de conditions plus avantageuses.
Cependant, il est important de rester discret si seulement une ou deux lettres d’intention ont été reçues. Chercher à tromper les candidats les plus motivés risquerait de les décourager.
Le contenu de la lettre d’intention
Ce document comprend généralement les informations suivantes :
- une présentation détaillée du projet ;
- la liste des investisseurs potentiels ;
- le montant total des fonds levés par l’entreprise ;
- la valorisation pré-money de l’entreprise ;
- la nature et la quantité des titres émis ;
- le calendrier des différentes étapes de la levée de fonds, de la signature de la loi à la clôture du financement ;
- la clause d’exclusivité ;
- la réalisation des audits financiers et juridiques ;
- les conditions suspensives ;
- les clauses de protections pour les investisseurs ;
- les clauses de protection pour l’ensemble des actionnaires ;
- la structure de gouvernance de l’entreprise après la levée de fonds ;
- les conditions de rémunération des fondateurs ;
- la mise en place d’un management package.
Les points de vigilance
Bien que les audits n’aient pas encore eu lieu, plusieurs aspects nécessitent déjà une attention particulière :
- La valorisation discutée est liée à un contrat significatif qui doit encore être signé. Sans cette signature, les investisseurs ne souhaiteront pas investir.
- L’exclusion d’un « sleeping partner » au capital, un actionnaire non opérationnel, pourrait être demandée par les investisseurs avant tout engagement.
- Si l’entreprise bénéficie du statut de jeune entreprise innovante (JEI), il est indispensable de le justifier et d’en apporter les preuves.
- La transformation de la SARL en SAS avant la clôture du financement peut être requise par les souscripteurs. Cette opération implique le recours à un commissaire à la transformation.
- En cas de levée de dette parallèle, les investisseurs peuvent exiger la validation préalable par la banque.
L’importance critique de la lettre d’intention et la complexité des points soulevés nécessitent de s’entourer de conseillers compétents, un cabinet de conseil en LBO par exemple, pour négocier les conditions sans se laisser piéger par certaines clauses.