La prépondérance des LBO dans le secteur B2B
La solidité d’une entreprise repose aussi sur son secteur d’activité et, plus particulièrement, sur l’efficacité de son canal de vente. C’est pour cette raison que de nombreux LBO sont réalisés au sein de sociétés de services B2B (Business to Business), telles que les entreprises de services numériques (ESN) et les cabinets de conseil.
Pourquoi cet engouement pour le B2B ?
Le secteur B2B présente des caractéristiques intrinsèques qui le rendent particulièrement adapté aux acquisitions par effet de levier. Contrairement au B2C (Business to Consumer), beaucoup plus sensible aux effets de mode et aux tendances changeantes, ce canal de distribution offre une relative stabilité. Cette absence de volatilité permet d’anticiper les flux de trésorerie plus prévisibles, réduisant ainsi les risques associés à l’endettement.
La gestion des investissements
En matière d’investissements, le secteur B2C (Business to Consumer) exige des dépenses marketing et de communication considérables, ce qui impacte directement l’EBITDA. En revanche, dans le secteur B2B, ces frais peuvent être moins significatifs et plus contenus.
Au niveau de la réputation, du branding, de l’image de marque, le B2C peut présenter des risques importants, comme en témoignent les avis fréquemment laissés sur internet et les réseaux sociaux. Parfois, quelques avis négatifs suffisent à dissuader les clients potentiels d’acheter le produit ou le service en question.
En ce qui concerne le recouvrement des créances, une entreprise opérant en B2B impose généralement des critères financiers stricts pour s’assurer de la solvabilité de ses clients. En revanche, dans le B2C, ces procédures sont souvent moins rigoureuses et plus complexes.
Les limites à considérer
Cependant, ce secteur présente également des points faibles, en particulier pour les sociétés de conseil et les ESN. En effet, la valeur principale de ces structures réside dans leurs équipes, ce qui explique l’importance accordée au taux de rotation du personnel.
Par ailleurs, il peut exister une ou plusieurs dépendances vis-à-vis de certains clients, ou des fondateurs, notamment dans les ESN, ce qui peut impacter la pérennité de l’entreprise et entrainer une décote sur sa valorisation.
Le recours à un cabinet de conseil en LBO peut apporter une valeur ajoutée significative à la mise en place de ce type d’opération en termes d’expertise, d’objectivité, de gestion des aspects techniques et juridiques.