Guide de la cession - Comment optimiser la vente de ma société de nettoyage ? - Entreprise & Décisions

ENTREPRISE & DÉCISIONS SOUHAITE SIMPLIFIER, AU TRAVERS DE CE GUIDE, LES SUJETS COMPLEXES QUI TOUCHENT À LA CESSION D’ENTREPRISE ET PLUS SPÉCIFIQUEMENT DANS LE SECTEUR DU NETTOYAGE. 

Quand céder ? Comment valoriser au mieux son entreprise ? Comment sécuriser le process de vente ? Les questions des dirigeants sont nombreuses.
Avant de se lancer, il est important d’avoir une compréhension globale des leviers qui feront que l’opération capitalistique sera une réussite ou un échec.
Entreprise & Décisions a accompagné plus de 85 entreprises du secteur du nettoyage, et plus précisément des sociétés dont le chiffre d’affaires est compris entre 2 et 20 millions d’euros, qui comptent plus de 200 contrats récurrents de 1.000 euros/mois sans aucun client dépassant 5 % du chiffre d’affaires.
Ce guide a vocation à détailler les étapes d’une cession, à apporter un décryptage des leviers de transformation et de valorisation avec des conseils et des informations pratiques adaptées exclusivement au secteur du nettoyage.

J’espère que vous y trouverez toutes les informations nécessaires qui guideront votre projet vers la réussite !

SOCIÉTÉ DE NETTOYAGE TRANSMETTRE S’ANTICIPE ! 

Le secteur du nettoyage en France, qui regroupe environ 16.000 entreprises générant un chiffre d’affaires global de 19 milliards d’euros, est marqué par une dynamique importante en matière de transmission d’entreprises. Chaque année, le secteur enregistre 6 % de cession soit un peu plus de 900 sociétés vendues.
La plupart des sociétés de propreté sont des entreprises patrimoniales au sein desquelles le pouvoir de décision, le management et le capital sont principalement détenus par la famille fondatrice.
Cette dynamique de transmission est accentuée par le vieillissement des dirigeants : près de 25 % d’entre eux ont plus de 55 ans, ce qui laisse présager une augmentation des cessions dans les années à venir.
La valorisation moyenne des entreprises dans ce secteur est plus élevée que dans d’autres secteurs grâce à la récurrence des contrats (durée moyenne de 20 à 30 ans), et la fameuse ex Annexe 7 qui permet de laisser partir les salariés quand on perd un client, évitant ainsi les “inter-contrats”’.
En parallèle, seules 15 % des transmissions sont préparées au moins deux ans à l’avance. A contrario, 85 % des transmissions sont réalisées dans l’urgence ou dans des délais ne permettant pas la meilleure préparation, ce qui peut compromettre leur réussite.

Environ 20 % des entreprises transmises cessent leur activité dans les 5 ans suivant la cession. 

LES ÉTAPES POUR CÉDER SON ENTREPRISE 

Prendre la décision de céder son entreprise est déjà une étape en soi. Selon les motivations qui vont pousser le dirigeant à vendre sa société, la cession sera appréhendée différemment. Reste toutefois que les étapes pour y arriver demeurent identiques quelle que soit la raison de la cession. 

LES MOTIVATIONS
Comprendre le projet de vie du dirigeant va définir les enjeux de l’opération et impacter la valorisation, le process et le calendrier !
Les raisons de céder peuvent être multiples comme :

• départ à la retraite,
• changement de projets personnels ou professionnels,
• développement de la société pour dépasser un plafond de verre,
• raisons personnelles,
• besoin en cash-out afin de rendre liquide son patrimoine professionnel,
• transmission familiale.

BIEN S’ENTOURER POUR SÉCURISER LA CESSION
La cession d’une entreprise est non seulement chronophage mais plonge le dirigeant dans un grand huit émotionnel, tant les rebondissements peuvent être nombreux et les stratégies de négociation des futurs acquéreurs pointues.
Se faire accompagner par un conseil en fusion-acquisition permet au patron de rester concentré sur l’activité de sa société et de s’affranchir en partie de bons nombres de travaux liés à la cession.
Le dirigeant mobilise ses ressources sur la pérennisation et la valorisation de son business et de son patrimoine, pendant que le conseil en fusion-acquisition se charge de :

• Diriger la mission, gérer le process ;
• Préparer l’entreprise et conseiller sur sa transformation ;
• Rédiger le mémorandum d’informations ;
• Identifier et contacter les acquéreurs potentiels ;
• Assister le dirigeant lors des négociations finales.

Analyse financière, juridique, sociale, de l’environnement dans lequel l’entreprise évolue, secteur d’activité, réglementation, concurrence, ressources, compétences, innovation… tout est pris en compte. Ce sont en moyenne 3.000 heures qui sont passées sur chaque opération.

RÉUSSIR LA CESSION DE SON ENTREPRISE
LES CLÉS D’UNE CESSION RÉUSSIE SONT SIMPLES ET TIENNENT EN QUATRE ÉTAPES :

PRÉPARATION DU DIRIGEANT ET DE L’ENTREPRISE

• Brainstorming, diagnostic, analyse, conseil, étude, alternatives et enjeux ;
• Projet de vie du dirigeant ;
• Ciblage et stratégie d’approche ;
• Tableau de bord avec indicateurs, conseils et recommandations ;
• Conseils en transformation pré-opération.

ANALYSE DE L’ENTREPRISE ET RÉDACTION DU MÉMORANDUM D’INFORMATIONS 

• Activités et enjeux de la société ;
• Business Model et organisation ;
• Outils de production ;
• Compétences ;
• Ressources Humaines ;
• Éléments financiers de la société ;
• Données de marché.

NÉGOCIATION 

• Réunions de présentation avec le management ;
• Finalisation de l’appel d’offres compétitif ;
• Réception des offres indicatives chiffrées et négociation des offres ;
• Remise et acceptation des offres ;
• Ouverture de la « dataroom » aux auditeurs et organisation des dues diligences.

FINALISATION & CLOSING 

• Finalisation des financements ;
• Avocats : élaboration, négociation et échanges sur le protocole (contrat de cession de titres) ;
• Garantie d’actif & passif (GAP) et pacte d’actionnaires ;
• Signature des contrats de cession et closing.

TRANSFORMER POUR MIEUX CÉDER AVEC LE CONSEIL STRATÉGIQUE. 

Tous les projets de cession partagent un même enjeu : mettre en adéquation les intérêts des acquéreurs avec ceux du dirigeant cédant. Le conseil stratégique permet de faire converger les volontés de tous. Et c’est réellement l’audace du conseil en fusion-acquisition et du dirigeant qui permettront de créer de la valeur. 

Exclusivité Entreprise & Décisions
Entreprise & Décisions a fait le choix d’une approche résolument différente des autres conseils en fusion-acquisition : la société et son dirigeant sont préparés à la future cession.
Pour cela, Entreprise & Décisions applique la méthode IKIGAÏ, permettant au dirigeant de retrouver un équilibre et de la sérénité dans son quotidien avec plus de plaisir, moins de contraintes et au final de meilleurs résultats pour l’entreprise.
Concrètement, Entreprise & Décisions va chercher à créer de la valeur en optimisant les atouts de l’organisation sur son secteur, avec un travail en parallèle sur ses faiblesses. Les évolutions proposées impliquent le dirigeant, le management mais aussi toute la société dans le but de sécuriser l’existant, d’installer l’entreprise dans une dynamique de croissance et d’augmenter ainsi sa valeur.

LES QUATRE ÉTAPES DE LA TRANSFORMATION 

• Le diagnostic à 360°
  Comprendre l’activité, le projet des actionnaires et des dirigeants, de ce qui les poussent à vendre et au contraire ce qui leur plait dans leur rôle actuel, est central dans l’analyse. Les salariés, les contrats, les technologies, le Business Plan, la concurrence sont également scrutés avec attention.
• Le plan d’actions
  Il va permettre de hiérarchiser les actions prioritaires et stratégiques à déployer. Tous les conseils stratégiques sont validés par le client qui doit rester le seul à décider ou non de les appliquer.
• Le pilotage de l’accompagnement au changement
  Chez Entreprise & Décisions, le directeur de mission accompagne la transformation et participe avec le management à la stratégie à adopter en amont de l’opération capitalistique.
  Chaque semaine, les dirigeants actionnaires sont coachés pour les aider à améliorer les forces de l’entreprise, et transformer les faiblesses en forces.
• Le processus de cession
  En parallèle, les étapes du processus de cession d’entreprise sont déroulées pour confronter progressivement les contreparties à la cible en cours de transformation. En mode itératif, la stratégie est validée par les investisseurs, qui participent également à améliorer les sous-jacents grâce à leurs questions pertinentes.
  Le conseil stratégique, opérationnel et managérial permet de dessiner le nouveau projet de l’entité à céder avec comme conséquences directes plus de candidats à l’acquisition, un calendrier plus rythmé et un prix de cession maximisé. La durée moyenne du processus de cession est inférieure à 12 mois, et la valorisation augmentée de 50 à 100 % dans la majorité des missions.

COMMENT ESTIMER LA VALORISATION DE LA SOCIÉTÉ ? 

QUEL MULTIPLE POUR VALORISER LES SOCIÉTÉS DE NETTOYAGE ?

Entreprise & Décisions a vendu 85 sociétés de propreté depuis 21 ans et intervient plus spécifiquement sur le segment des ETI et PME pour accompagner les dirigeants dans la cession de leur entreprise ou dans le conseil stratégique pour préparer la future cession.
En 2024, les entreprises de services de propreté ayant un chiffre d’affaires de 2 à 20 millions d’euros, plus de 200 contrats récurrents de 1.000 euros/mois auprès de clients tertiaires (ou équivalent) ou de copropriétés sans qu’aucun client ne dépasse 5 % du chiffre d’affaires, sont négociées sur une valeur comprise entre 6 à 18 mois de chiffre d’affaires et 4 à 6 x le REX.
Les multiples utilisés varient principalement en fonction de la taille de l’entreprise, sa rentabilité (EBITDA), sa dépendance client, et d’autres facteurs comme la stabilité des contrats ou la réglementation.

COMMENT ESTIMER LA VALORISATION DE LA SOCIÉTÉ ? 

Plusieurs critères sont à considérer 

Plusieurs critères sont à considérer
Il faut ensuite extraire des multiples de chiffres clés sur ces sociétés et les appliquer à la société à évaluer. Des décotes fortes (-30 à -70 %) sont à appliquer si l’une de ces conditions est présente dans l’équation :

+ Le départ possible du dirigeant ou de personnes clés ou de plusieurs salariés ;
+ Une clientèle de type GMS, marché public, hôtellerie ou dépassant 5.000 euros/mois, ou 30 % du chiffre d’affaires total ;
+ Le tarif horaire est inférieur à 24 euros H.T.en moyenne ;
+ Chaque année, une perte de clients récurrents supérieure à 5 % est enregistrée ;
+ Le chiffre d’affaires récurrent demeure inférieur à 90 % du chiffre d’affaires total.

À RETENIR
Il faut utiliser les ratios de valorisation qui ont été utilisés lors d’opérations récentes qui portent sur des sociétés comparables. 

VALEUR D’ENTREPRISE = MULTIPLE IDENTIFIÉ X AGRÉGAT CA, EBITDA, EBIT, MB DE LA SOCIÉTÉ ÉVALUÉE.
Exemple de multiples généralement observés sur le secteur du nettoyage :

LES SPÉCIFICITÉS 

D’ENTREPRISE & DÉCISIONS 

Entreprise & Décisions conseille les dirigeants et sociétés en cession, transmission, LBO, OBO, MBO, et stratégie financière.
Depuis 1994, Entreprise & Décisions a fait le choix d’adopter une méthodologie spécifique et volontairement sur-mesure pour proposer les meilleures options à ses clients. Cet accompagnement 360° représente 3.000 heures en moyenne par opération. Chaque année, le cabinet finalise 10 cessions, acquisitions, LBO de 5 à 100 millions d’euros. 

Avec ces partis pris, des résultats concrets sont observés : 

+ Augmentation de 10 à 50 % du chiffre d’affaires ;
+ Augmentation de 15 à 60 % de la rentabilité ;
+ Réduction du turnover client et des salariés ;
+ Dirigeant orienté vers sa sérénité, son bonheur et la création de valeur ;
+ Multiplication par 1,5 à 3 de la valorisation finale.

Nos conseils pour réussir sa cession : 

• Anticiper la transformation 1 à 2 ans avant la cession
• S’entourer d’experts pour piloter le changement
• Maintenir la motivation des équipes
• Sécuriser les salariés et clients stratégiques

LEXIQUE : FUSION-ACQUISITION 

Ce lexique vous offre une vue d’ensemble des termes clés utilisés en fusion-acquisition facilitant ainsi votre compréhension des discussions et documents liés aux fusions et acquisitions. 

CESSION D’ENTREPRISE : Vente totale ou partielle des titres ou actifs d’une société.
ADOSSEMENT : Cession d’une entreprise à un acteur plus grand (industriel ou financier) pour assurer sa pérennité et accélérer son développement.
TRANSMISSION FAMILIALE : Reprise par un membre de la famille, souvent optimisée fiscalement.
TRANSMISSION À UN SALARIÉ (MBO – Management Buy-Out) : Reprise de l’entreprise par l’équipe dirigeante.
PRIVATE EQUITY : Fonds d’investissement spécialisés dans l’acquisition et le développement d’entreprises.
STRUCTURATION EN LBO (Leveraged Buy-Out) : Achat financé par emprunt, remboursé grâce aux flux de trésorerie générés.
OBO (Owner Buy-Out) : Rachat par le dirigeant avec un fonds d’investissement, lui permettant de sécuriser une partie de son patrimoine tout en restant aux commandes.
MBO (Management Buy-Out) : Rachat d’une entreprise par son équipe de direction, souvent appuyé par un investisseur.
MBI (Management Buy-In) : Rachat par un management externe.
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) : Indicateur clé utilisé pour valoriser une entreprise de nettoyage, souvent basé sur un multiple.
MULTIPLE DE VALORISATION : Ratio appliqué à l’EBITDA pour estimer la valeur d’une entreprise (généralement entre 4x et 6x pour le secteur du nettoyage).
COMPLÉMENT DE PRIX/EARN-OUT : Paiement différé lié à l’atteinte de certains objectifs de performance post-acquisition.
GOODWILL : Survaleur payée au-delà des actifs nets, reflétant la rentabilité et la fidélisation des clients.
VALORISATION PAR LE CHIFFRE D’AFFAIRES : Méthode parfois utilisée dans le secteur, basée sur un pourcentage du chiffre d’affaires (souvent entre 40 et 80 %).
ÉVALUATION PAR MULTIPLES : Méthode de valorisation basée sur un ratio (exemple multiple de l’EBITDA ou du chiffre d’affaires).
DUE DILIGENCE : Audit approfondi réalisé avant la transaction (financier, social, juridique, fiscal).
CASH-FLOW DISPONIBLE (Free Cash-Flow – FCF) : Trésorerie dégagée par l’entreprise et pouvant être utilisée pour rembourser une dette.
CLOSING : Signature finale de la transaction après levée des conditions suspensives.
CROISSANCE EXTERNE/BUILD-UP : Développement par acquisitions d’autres entreprises du même secteur.
LETTRE D’INTENTION (LOI – Letter of Intent) : Document formalisant l’intérêt d’un acheteur et les grandes lignes de l’offre.
PROTOCOLE D’ACCORD (SPA – Share Purchase Agreement) : Contrat définissant les modalités de la transaction.
GARANTIE D’ACTIF ET DE PASSIF (GAP) : Engagement du vendeur à indemniser l’acheteur en cas de passifs cachés.
CLAUSE DE NON-CONCURRENCE : Engagement du vendeur à ne pas exercer une activité similaire après la cession.
PACTE D’ACTIONNAIRES : Accord entre associés définissant les règles de gestion et de sortie.
CROSS-SELLING : Possibilité de vendre des prestations complémentaires aux clients existants (ex : maintenance en plus du nettoyage).
EFFET D’ÉCHELLE : Réduction des coûts unitaires grâce à une augmentation du volume d’activité après fusion.
OPTIMISATION DES ÉQUIPES : Fusion des services administratifs ou commerciaux pour réduire les coûts.

Entreprise & Décisions, c’est 30 ans de fusion-acquisition au service des dirigeants de PME/ETI et plus de 190 opérations menées avec succès ! 

ÉVALUEZ VOS OPTIONS DE CESSION. CONTACTEZ NOS EXPERTS POUR UN PREMIER ÉCHANGE CONFIDENTIEL.